Персональные продажи: воздействие на клиента

Если товар производится, значит, он кому-нибудь нужен. Нет смысла в заполнении складов готовой продукцией, которая не будет приобретена. Это напрасный расход рабочей силы и материалов, неоправданные траты на хранение. Продажа предполагает контакт с клиентом. Он может быть опосредованным или непосредственным. Особое место среди способов распространения товаров и услуг занимают персональные продажи.

Эффективность способа продажи зависит от типа покупателя. Визуалу легче воспринимать зрительные образы, например, рекламные ролики – яркие, красочные, с занятным звукорядом. Аудиалы отзовутся на предложение от производителей, если с ними поговорить о товаре: обсудить преимущества и недостатки, условия гарантийного обслуживания, сравнить варианты. Кинестету нужно пощупать, понюхать, повертеть товар в руках, испытать его в действии. Личные продажи объединяют все эти воздействия. При помощи такого способа установления контакта с покупателями можно добиться максимального эффекта, то есть совершения покупки и возвращения человека уже в качестве постоянного клиента. 

Продавцу важно определиться с правильным обращением к клиенту, в зависимости от его потребностей и возможности представленной продукции их удовлетворить. Общение должно происходить естественно, чтобы у клиента не сложилось впечатление, что ему что-то «впаривают». Следить за жестами, мимикой, речью, скоростью реакции на замечания – обязанность профессионального продавца, объединяющего функции менеджера, консультанта, рекламного агента. Личные предпочтения отражаются на поведении продавца: представление товара пройдет успешнее, если он использует личный опыт или отзывы надежных людей. 

Привлекательность товара для потребителей складывается из его внешнего вида, функционального предназначения, качества. Дополнительными факторами влияния являются: общественное и частное мнение, личность консультанта, сила информации, сила имиджа производителя и торговой марки. Взаимодействие в рамках процесса покупки – это коммуникация. Она начинается с момента, когда о товаре становится известно широким массам, продолжается при общении с консультантом или изучении свойств продукции на специализированном сайте. Конца коммуникации нет, поскольку любое движение вокруг товара порождает новые потоки информации, и они также способны влиять на количество покупок. 

Изменение поведения продавца, ранее вступавшего в контакт с клиентом, сказывается на реакции последнего. Не стоит пренебрегать важностью личных продаж: человеческий фактор действует, пока процессами и деятельностью управляют люди.

Рубрика: