Классическая схема активных продаж

Продажи в магазине строятся на диалоге с клиентом. Процесс продажи состоит из пяти этапов:

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация товара
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение сделки

Нужно работать с каждым клиентом, выполняя этап за этапом, чтобы достичь результата. Подробнее об эффективных продажах можно узнать на сайте http://wintobe.ru/etapy-prodazh.html

 

Установление контакта

Человек, который хочет купить хорошую вещь, хочет, чтобы с ним работал грамотный консультант. Чтобы наладить контакт и вызвать положительные эмоции, учитывайте следующее:

  1. Улыбка располагает к общению и заряжает позитивом.
  2. Деловой образ и уверенный голос заинтересуют клиента.
  3. Все любят комплименты, особенно, если вы найдёте то, что сам человек ценит в себе.

После того, как вы вызвали доверие у клиента и наладили контакт, переходите к следующему этапу - выявлению потребностей.

 

Выявление потребностей

Только узнав о желаниях и предпочтениях клиента, можно предлагать подходящую вещь, которая удовлетворит эти желания.

Во время выяснения потребностей нужно задавать вопросы в правильной последовательности и использовать технику активного слушания.

 

Презентация товара

Предлагая клиенту один или несколько вариантов, нужно повторять основную мысль, которая его интересует. Связывайте характеристики товара с конкретной выгодой клиента: удачный цвет шкафа для спальни в белых оттенках, или это замечательное окно не продувает даже при минус 30.

Обязаельно во время презентации товара нужно рассказывать клиенту истории о том, как удачно один из ваших клиентов купил эту или похожую вещь, или наоборот, как другой клиент упустил такой шанс и ему не повезло.

О том как составлять подобные байки, можно узнать в видео.

 

Работа с возражениями

Возражения могут появляться на любом этапе продаж. Все возражения нужно принимать и умело обрабатывать.

Не важно что говорит клиент, соглашайтесь. Клиент всегда прав, и он должен уйти с этим ощущением. А для вас важно, чтобы он ушёл с покупкой.

Подробнее о работе с возражениями: http://www.elitarium.ru/rabota-s-vozrazhenijami-klient-psihologija-proda...

 

Завершение сделки

Выберите момент, когда уже нужно подталкивать клиента к проведению сделки. Пример:

"Итак, вы рассмотрели несколько вариантов. Скажите, что из этого Вам понравилось больше всего?"

Клиент может поделиться своим мнением о каждом предложенном товаре, но остаться в раздумье. Тогда стоит спросить:

"Какую дополнительную информацию Вы хотели бы получить?"

И тогда стоит вернуться к лучшему варианту и открыть пару дополнительных преимуществ.

После чего осуществить оформление продажи.

Независимо от удачной или неудачной работы с каждым клиентом нужно поблагодарить и попрощаться с человеком. Возможно, он порекомендует магазин своим друзьям или родным.

Рубрика: 
Теги: